销售人员管理制度

销售人员管理制度通用15篇

在生活中，越来越多人会去使用制度，制度具有合理性和合法性分配功能。那么你真正懂得怎么制定制度吗？下面是小编精心整理的销售人员管理制度，仅供参考，欢迎大家阅读。

第一章一般规定

第一条

对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条

原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜回到者除外。

第三条

销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费x元。

第四条

部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理xx元，副经理xx元，一般人员xx元。

第五条

销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条

销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第二章销售人员职责

第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：

（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；

（三）不得理解客户礼品和招待；

（四）执行公务过程中，不能饮酒；

（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；

（六）工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第八条

除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；

（二）向客户说明产品性能、规格的特征；

（三）处理有关产品质量问题；

（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：

1、客户对产品质量的反映；

2、客户对价格的反映；

3、用户用量及市场需求量；

4、对其他品牌的反映和销量；

5、同行竞争对手的动态信用；

6、新产品调查。

（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况；

（六）督促客户订货的进展；

（七）提出改善质量、营销方法和价格等方面的推荐；

（八）退货处理；

（九）整理经销商和客户的'销售资料。

第三章工作计划

第九条

公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。

第十条

销售人员应将必须时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。

第十一条

销售人员应将固定客户的状况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。

第十二条

对于有期望有客户，应填写“期望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。

第十三条

销售人员对所拥有的客户，应按每月销售状况自行划分为若干等级，或依营业部统一标准设定客户的销售等级。

第十四条

销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。

第十五条

各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。

第四章客户访问

第十六条

销售人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据客户等级确定。

第十七条

销售人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏差错。

第十八条

销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。

第十九条

销售人员在巡回访问经销商时，应检查其库存状况，若库存不足，应查明原因，及时予以补救处理。

第二十条

销售人员对指定经销商，应予以援助指导，帮忙其解决困难。

第二十一条

销售人员有职责协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。

第二十二条

若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货证明单”。

第五章收款

第二十三条

财会部门应将销售人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收账款日记表”送各分部，填报“应收账款催收单”，送各分部主管及相关负责人，以加强货款回收管理。

第二十四条

财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营业部门主要催款人。

第二十五条

各分部接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售人员，但须填制“传票签收簿”。

第二十六条

外勤营销售员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。

第二十七条

销售人员须将每日收款状况，填入“收款日报表”和“日差日报表”，并呈报财会部门。

第二十八条

销售人员应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”，交财会部门核对。

第六章业务报告

第二十九条

销售人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报单位主管。日报资料须简明扼要。

第三十条

对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管部门设立客户管理卡。

第七章附则

第三十一条

销售人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填具有关申请和使用保证书。

第三十二条

销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。

目的：

打造一支有战斗力的服务产品营销的队伍，不断提高员工素质和自身潜力，使之成为企业经营战略和市场策略的有力执行者。

适用范围

适用于营销事业部全体员工，为了加强对营销事业部人员的管理。

一、行为、礼仪及个人素养

营销部员工应立足于成为规范的高素质的职业营销人，在日常行为、个人礼仪和职业素养方面不断提升自我，把自我当作一个“品牌”来保养和维护。

1：着装及仪容

……此处隐藏17663个字……守作息时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出。

2.外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。

3.外出时没有他人临督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

4.外出时，不能公私兼顾，公款私用。

5.外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。

6.本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，物殊情况下，必须征得有关部门的同意。

7.在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。

8.外出时，应节约交通、通信和住宿费用。

三、非处出时间的工作

（一）日常业务

外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的'联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

（二）市况报告

外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向科长反映。

（三）工作安排

上次外出工作仅告一段落，在下次出差前，应对下一段工作作出计划。包括：

1.对上段工作的总结与回顾。

2.上级对下阶段工作的指示。

3.下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

（四）出差准备

1.外销资料，样品的准备。

2.制定出差业务日程表。

3.各种票据、印章、介绍信的准备。

4.车、船、飞机票的预定。

5.差旅费准备。

6.个人日常生活用品的准备。

四、外勤须知

（一）合理安排时间

外销员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往复时间（又称成本时间），把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间），提高出差的时间价值（这等于效益时间/成本时间）。时间价值越大，外销员可以与更多的客户洽谈或对同一客户进行更多的洽谈，从而提高外销业务的价值。为此：

1.熟悉沿途各种交通工具的发车时间、中转时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费作比较。

2.对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复。

3.认真核算访问每一客户所需要的时间，根据以上几项确定出周密的日程安排。

（二）事先与客户联系

在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。

（三）洽谈前准备

外销员到达出差地后，与客户正式洽谈前，还须作一系列准备工作。

1.仔细核算客户货款支付情况，对客户未付款的数量，应支付的时间期间有清楚的了解

2.对欲访问企业的经营情况有清楚把握。

3.对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销（或催收款）要领作进一步筹划

4.确定开始时间、洽谈时间、结束时间。

5.到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品摆设、服务质量等情况。

四、外销应酬技巧

（一）要点

1.给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言词要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意。

2.当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。

3.对方感兴趣的商品，要详加说明。

4.与对方洽谈时，用语应准确，思路连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。

5.洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地讲游离于业务主题之外的话，以免浪费双方时间，引起客户反感。

6.洽谈时察颜观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买动机。

7.在催付款时，应控制情绪，避免与客户发生口角或冲突。

8.对洽谈过程中，超出自己权限的问题，如降价或延长支付期限的要求，外销员不能立即答复

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的`。

第九条经验对比法

主要根据发行室过去3—5年内的'销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息等综合因素而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容

第十一条销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三条销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

第十四条销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1、根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2、执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3、助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4、负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5、协助市场推广人员作好市场促销工作；

6、建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1、负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2、负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3、负责组织制定营销政策，并监督实施；

4、负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5、负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6、负责销售队伍建设、培训和考核。